Zusammenfassung. Über die hohe Sterblichkeit von Startups in der KI-Welle wird viel geschrieben. Die meisten Texte stellen die falsche Frage: Wer stirbt? Neun von zehn sterben immer. Die strukturelle Frage ist die umgekehrte: Wo kann ein Unternehmen gegen Anthropic, OpenAI und Google bestehen, wenn deren Bundles immer breiter werden? Adobe, Salesforce und Intuit haben diese Frage gegen Microsoft beantwortet und gewonnen, indem sie Schichten besetzten, in denen das Bundle nicht effizient operieren konnte. Die gleichen vier Positionen sind heute offen: Protokoll-Hoheit, Workflow- und Datenmodell-Hoheit, regulierte Domänenexpertise und kundenseitige Daten- und Identitätshoheit. Die richtige Frage für jeden Gründer, Vorstand oder PE-Thesis ist, welche Position ein Unternehmen besetzt und wie tief.
Die Überlebensfrage
Über die hohe Sterblichkeit von Startups in der KI-Welle wird viel geschrieben. Die meisten dieser Texte machen einen kategorialen Fehler. Sie behandeln eine Statistik, neun von zehn Startups scheitern, als Erkenntnis. Das ist keine Erkenntnis, das ist die Grundbedingung des Geschäfts.
Die interessante Frage in einer Plattformwelle ist nicht, wer stirbt. Es ist, wer überlebt, und warum.
In der Microsoft-Welle der 90er und 2000er starben Lotus 1-2-3, WordPerfect und Netscape planmäßig. Das Produkt war gut. Das Bundle war nicht zu schlagen. Office und Internet Explorer haben sie gefressen. Im Rückblick war das absehbar.
Was nicht absehbar war: Adobe überlebte. Salesforce schlug Microsoft Dynamics. Intuit dominierte einen Markt, in dem Microsoft Money antrat und scheiterte. Drei Unternehmen, die sich neben dem dominierenden Bundle behaupteten und dabei selbst zu Plattformen wurden. Das ist die historische Anomalie, die analytisch lohnt.
Was haben sie getan, das Lotus und WordPerfect nicht taten?
Adobe kontrollierte das Format. PostScript, später PDF. Als Apple und Microsoft sich um die Betriebssystem-Hoheit stritten, wurde PDF zum plattformübergreifenden Standard für Dokumente, später ISO-zertifiziert. Microsoft konnte PDF nicht durch Bundling killen, weil es eine offene Spezifikation war, die in jedem Drucker, jedem Browser, jeder Behörde lief. Photoshop und Illustrator kamen darauf, als vertikale Workflow-Tools für eine Berufsgruppe, die Microsoft nie ernsthaft bedienen wollte. Creative Cloud kam später als Subscription-Lock-in über Asset-Bibliotheken.
Salesforce definierte das Datenmodell. CRM in der Cloud, mit einer API, die selbst zur Plattform wurde (AppExchange). Microsoft Dynamics konkurrierte mit dem Produkt, aber Salesforce konkurrierte mit der Workflow-Architektur. Wer Salesforce einführte, baute Customizations, Integrationen, Berichte und Prozesse darauf auf. Coase würde den Mechanismus erkennen: Der Lock-in liegt in der Asset-Spezifität, nicht im Code. Die Daten wurden zur Quelle der Wahrheit für ganze Vertriebsorganisationen.
Intuit nutzte Regulierung als Moat. QuickBooks und TurboTax sind eingebettet in US-Steuerrecht und Buchhaltungsstandards mit jährlichen Updates, Bank-Integrationen und einer SMB-Zielgruppe, die Microsoft mit Office nicht ernsthaft adressierte. Die Domänen-Tiefe, Steuern, Buchhaltung, Lohn, war das, was Microsoft Money fehlte. Microsoft Money wurde 2009 eingestellt. Intuits Small-Business-Segment alleine erreicht heute zehnstellige Jahresumsätze.
Drei verschiedene Strategien, ein gemeinsames Muster. Alle drei besetzten eine Schicht unterhalb oder neben dem Plattform-Bundle, in der die Plattform nicht effizient operieren konnte.
Die vier Positionen in der KI-Welle
Erste Position: Format- und Protokoll-Hoheit. Das aktuell sauberste Beispiel ist MCP. Anthropic veröffentlichte das Model Context Protocol 2024 als offene Spezifikation unter MIT-Lizenz. OpenAI, Google und ein breites Developer-Ökosystem haben es in den darauffolgenden Monaten übernommen. Das ist genau die Adobe-Bewegung dieser Welle: nicht das Protokoll proprietär halten, sondern es zum Standard machen und im Standard die strategische Position sichern. Andere Schichten in dieser Position sind noch offen. Vector-Database-Formate sind nicht standardisiert. Agent-zu-Agent-Kommunikationsprotokolle existieren noch nicht als verbindliche Spezifikation. Discovery-Formate für maschinenlesbaren Site-Kontext (llms.txt, Agent-Skills) entstehen, sind aber noch nicht entschieden. Wer hier eine offene Spezifikation etabliert, die in Enterprises, Behörden und Developer-Tools eingebettet wird, baut die nächste Adobe-Position.
Zweite Position: Workflow- und Datenmodell-Hoheit. Wer das Datenmodell für KI-native Arbeit definiert, kontrolliert die Anwendung. Die europäischen Beispiele sind dichter besetzt, als die anglo-zentrische Berichterstattung suggeriert. Celonis verkauft einen Process-Mining-Graphen, der zur operativen Wahrheit eines Unternehmens wird. Personio verkauft das HR-Datenmodell, um das Mittelstands-HR-Teams ihre Workflows aufbauen. Mews im Hospitality-Workflow aus Prag, Sana für Knowledge Workflows aus Stockholm, Pipedrive im KMU-CRM aus Tallinn besetzen jeweils eine ähnliche Schicht. Keine dieser Firmen verkauft primär eine KI-Funktion. Sie verkaufen ein Datenmodell, in dem die KI-Funktion lebt. Im Agenten-Bereich ist das Datenmodell für Multi-Agent-Workflows noch unbesetzt.
Dritte Position: Regulierung und Domänenexpertise. Das ist die Intuit-Position, und sie ist heute am klarsten besetzbar. Harvey im US-Recht, Hippocratic in Medizin, Cradle in Biotech aus Delft, Legora für skandinavisches Recht, C.H. Beck im deutschsprachigen juristischen Verlagswesen. Das sauberste deutsche Beispiel ist DATEV: eine Genossenschaft der Steuerberater mit sechzig Jahren Buchhaltungs- und Lohnsoftware, eingebettet in den tatsächlichen Workflow jedes Steuerberaters im Land. Microsoft hat sie nie ernsthaft angefochten, SAP hat sie nie ernsthaft angefochten, und die Foundation Labs werden sie auch nicht anfechten. Das Datenmodell und die regulatorischen Updates sind der Moat, nicht der Code. Was diese Firmen teilen: proprietäre oder regulierte Daten, komplizierte Workflows, eine Zielgruppe, die Foundation Labs nicht horizontal bedienen können. Anthropic baut keine deutsche Steuerkanzlei-Software. OpenAI baut keine FDA-Submission-Pipeline. Diese Vertikalen sind systemisch geschützt, nicht durch technische Überlegenheit, sondern durch domänenspezifische Friktion. Für Mittelstandsvorstände, die bereits in einer solchen Vertikale sitzen, ist die Monday-Morning-Action nicht, einer horizontalen KI-Strategie hinterherzulaufen. Sie ist, die Domänen-Schicht zu vertiefen: die regulatorischen Updates aufschreiben, die kein horizontaler Anbieter aktuell halten kann, die Workflow-Schritte, die nur die eigene Kundenbasis verlangt, das Datenmodell, das niemand sonst lesen darf.
Vierte Position: kundenseitige Daten- und Identitätshoheit. In der Microsoft-Welle weniger ausgeprägt, im KI-Zeitalter entscheidend. Bloomberg ist das historische Modell: proprietäre Marktdaten plus Workflow plus Community-Lock-in. Die Regel für dieses Zeitalter ist einfacher: Wer die Daten der Organisation kontrolliert, kontrolliert die KI-Anwendung. Das ist der Grund, warum Microsoft mit Copilot-in-Office, Google mit Gemini-in-Workspace, SAP mit Joule und Atlassian mit Rovo derzeit so aggressiv pushen. Die Org-Daten sind die Knappheit, nicht die Modelle.
Was daraus folgt für Gründer, Boards und PE
Die strukturelle Diagnose ist klar. Nicht-vertikale, nicht-Format-, nicht-regulierte Wrapper auf Foundation Models leben genau dort, wo Lotus 1-2-3 lebte: im Pfad des Bundles. Das ist nicht Pech, das ist Architektur. Dieselbe Diagnose gilt innerhalb größerer Unternehmen. Eine Vibe-Coding-Skunkworks, die einen Wrapper um ein Off-the-Shelf-Modell prototyped, ist eine nützliche Übung, aber kein Moat, wenn sie nicht in eine der vier Positionen oben einläuft.
Die nicht-trivialen Positionen sind Protokoll, Workflow, Regulierung, Daten. Wer eine davon besetzt, hat eine strukturelle Antwort auf die Bundle-Welle. Wer keine besetzt, baut auf Sand. Dieselbe Linse funktioniert für Boards, die ihre Roadmap stresstesten, und für PE-Investoren, die eine These gegen einen Fünf-Jahres-Exit-Horizont prüfen.
Die analytisch interessante Beobachtung ist, dass diese Positionen heute offen sind. Vor zehn Jahren wäre niemand auf die Idee gekommen, dass ein Startup im US-Steuerrecht Intuit ablösen könnte. Heute ist die analoge Position für KI-native Vertikale offen, weil das gesamte Anwendungs-Stack neu gebaut wird. Das ist die seltene Konfiguration, in der historisches Muster und gegenwärtige Lücke zusammenfallen.
Die richtige Frage ist nicht, ob Ihr Startup zu den 90 Prozent Sterbenden gehört. Sie ist: welche der vier strukturellen Positionen besetzen Sie, und wie tief.
Format. Workflow. Regulierung. Daten. Eine wählen, die Asset-Spezifität aufbauen, den Rest vom Bundle absorbieren lassen.
Aus dem Lab dieser Woche
Die strategische Frage dieser Woche war konkret: Wie kann ein deutscher Mittelstandskunde claude code und claude cowork legal und sicher nutzen? Die Antwort ist kein Produkt. Sie sind zwei Artefakte, die jeweils eine der vier Positionen oben besetzen.
Position 3 in der Praxis. Ein achtzehnseitiges Compliance-Briefing zur Workshop-Vorbereitung des Kunden. IT-Security-Architektur, Sub-Processor-Map, DSGVO plus EU AI Act-Mapping, BAIT- und MaRisk-Materialitätseinstufung, ein DORA-Incident-Response-Playbook und ein Schrems-II-Transfer-Impact-Assessment für Cowork-US-Inferenz. Vier Reviewer-Agenten parallel (DPO, Legal, Regulatory, IT Security), orchestriert aus einer einzigen claude code Session. 28 Findings, drei Konvergenzen über alle Reviewer. Anschließend menschliche Konsolidierung, dann regulatorisches Framing in fünf Compliance-Artefakte und ein Vertragstemplate. Das PDF ist kein Audit. Es ist ein strukturiertes Working-Document mit Primärquellen-Zitaten, die der Kunde und sein Wirtschaftsprüfer Zeile für Zeile prüfen können. Kein Major Foundation Lab wird das nächstes Jahr bauen. Auch nicht das Jahr danach. Das ist das DATEV-Muster auf SMB-Skala.
Position 1 in der Praxis. Ein neuer Endpoint live auf drfloriansteiner.com: /.well-known/agent-skills/index.json, nach dem Agent Skills Discovery RFC v0.2.0 von Cloudflare. Liefert heute 200. Advertised bislang ein Skill (eine verifizierte llms.txt mit SHA-256-Integrity-Hash). Künftige Einträge werden WebMCP-Tool-Deskriptoren und Markdown-für-Agenten-Endpoints umfassen. Der Punkt ist nicht die Datei. Es ist die Position: eine offene Spezifikation, ein Well-Known-Path, eine kleine frühe Wette auf einen Discovery-Standard, der noch nicht entschieden ist. Wenn der Standard gewinnt, ist die Seite schon drin. Wenn ein anderer Standard gewinnt, hat es einen Nachmittag gekostet. Das ist die Adobe-Bewegung auf Personal-Website-Skala.
Zwei Artefakte, zwei Positionen, eine Woche. Die Übung für den Leser: Welche der vier Positionen besetzt Ihr Unternehmen diese Woche aktiv, und welche überlassen Sie bewusst jemand anderem?